[摘要] 当传统行业的“+互联网”和互联网企业的“互联网+”玩得风生水起时，房企若不与网络扯上点关系，或者连个微信公众号都没有，还真是不太好意思出来混。于是，借助传统媒体进行品牌构建和宣传的少了，利用微信搞圈子营销的多了起来，各种微信广告以及微信红包开始满天飞。
当传统行业的“+互联网”和互联网企业的“互联网+”玩得风生水起时，房企若不与网络扯上点关系，或者连个微信公众号都没有，还真是不太好意思出来混。于是，借助传统媒体进行品牌构建和宣传的少了，利用微信搞圈子营销的多了起来，各种微信广告以及微信开始满天飞。同时，借助传统的“经理人+专职销售员”进行产品销售和价值推介的也少了，利用各种二三级联动进行call客带客的多了。直白一点说，就是传统的营销方式少了，新奇的营销方式多了。
联动已成为不少楼盘营销的新手法。
楼市营销不能放弃产品品质和品牌推广。
为更多更全面地了解当前惠州楼市的各种现象，以及其背后的故事，在本期的“小记侃楼”栏目中，记者特别邀请了惠州世联行副总经理胡光宇、金源联合地产营销总监李建锋，以及曾在深圳和惠州有三年置业顾问经历的某国企职员林丽，就当前惠州市场上营销方面的热点话题，来侃侃它的各种表现以及未来走势。
联动环节挤压房企利润空间
李建锋：在互联网日益占据重要地位的大环境下，房地产销售由传统的现场体验模式加入一些电商的元素，原本无可厚非，也是一种趋势。可是，当各种界限难定、真假难辨的电商混在一起绞杀时，它的弊端就会显现出来。
记者：我在实际采访中也听到不少这样的观点，有些所谓的联动暗藏众多猫腻，而且开发商的成本并不会降下来，甚至更高。
胡光宇：开发商是之前成本高还是现在的成本高，这笔明细账只有他们自己清楚。但我可以比较肯定地说，搞这些联动环节并不省钱，而且利润空间还被挤压了。主要原因有二，，搞联动一般都有个大前提，那就是房子一定要降价，而且要降到很低，甚至成本价出货，不然谁陪你玩？第二，它相对降低了传统的营销成本，却大大增加了渠道和拓客成本，在一笔联动成交中，不止经纪人要抽佣，联动公司和一些主导联动的中间环节也要抽佣。
李建锋：巨大的库存压力，以及与置业者陷入博弈的疲累，是众多房企倒向联动的无奈之举。事实上，这的确是一种较好的去库存方式，有些楼盘的销售数据也会因此而光鲜不少，这么好的办法，甚至会让一些操盘手对此产生依赖，这就是有些业界人士所说的饮鸩止渴。可是，这多数都是建立在大幅降价和耗费巨大渠道成本的基础上得来的，房子是卖出去了，可利润却没有跟着来，这必然会让房企老板感到恼火。
虚假承诺伤害品牌时有发生
林丽：如果开发商一味依赖联动，传统的售楼处必然会被边缘化，置业顾问和经理人将会陷入一种尴尬的职业境地。
李建锋：就像那位“地产大嘴”说的，这种所谓惰性营销的联动走货，其实也是经理人自找的。当你的传统营销难以发挥威力时，当你忽然被置于边缘化的境地时，职业前途就会堪忧。
林丽：深有同感，因为无论是之前还是现在，我接触到的所谓电商都是假的，或者说是不正宗的。有些机构打着电商的幌子，其实就是找来一些三级市场的中介人员卖房，客观讲，这些“专员”的专业素养比受过正规培训的置业顾问肯定要差一些，而且常常会虚假宣传、开空头支票、借楼盘名义在深夜打电话扰民，这必然会对房企品牌带来伤害。
胡光宇：事实上，这种对渠道的过度依赖，对行业的伤害的确很大。在近两年，惠城市场整体营销和职业经理人水平也出现了明显倒退，不仅价值营销少了，创新也少了。过度依赖渠道带来的营销怪相，就是价格营销取代了传统的价值营销，楼盘的价值推广没有了，取代它的就是一味的降价优惠、以价换量，那些三级市场专员在call客时，也不会讲什么核心价值，只会说有什么优惠。至于房子究竟如何，有时候免不了会虚假宣传、信口开河，从而带来很多难处理的纠纷，您说这会不会伤害企业品牌？我想答案是显而易见的。
记者：除了联动，微信营销近好像也很火，许多房企甚至把所有希望都寄托在这里，似乎多搞几次刷屏或者推送，客户就能源源不断上门。但我们接到的投诉爆料也很多，比如涉及楼盘虚假宣传、推卸责任、疯狂刷屏等。
李建锋：客观说，房企或者楼盘弄个微信公众号，及时发布一些产品或企业信息，都是很好的现象，可以说是顺应潮流之举。可就像前面说的，任何事情都有两面，用起来也要有个度，过度依赖或者过分使用，就免不了会产生负面作用。
品牌宣传价值营销不能放弃
记者：听起来，这就像几年前的明星营销一样。比如在2013年，惠州开发商举办的明星演唱会一场接一场，可多数看演唱会的市民都是去看明星和听歌的，很少人考虑买房。
胡光宇：关于这个问题，我的观点和李总一样，就是营销方式用起来要有个度，要合理，而不能过分依赖其中一种。其实，惠州市场上出现很多创新营销，那是好事，说明这个行业懂得自我探索。可是，创新往往是双刃剑，操控不好就容易出问题，比如上面说到的微信虚假宣传、遭到客户屏蔽等。
记者：是否可以说说惠州楼市的营销应该如何提升？
李建锋：这个问题有点大，但我个人认为它的核心内涵不外乎实用、高效、科学、合理。担着高成本高风险而又无止境地依赖联动拓客等，都是不可取的。我建议惠州市场的经理人还是应该勇敢站出来承担自己的行业责任，多创新，多尝试，同时，传统营销的精髓也不能放弃，而借助传统主流媒体进行有公信力的新闻和品牌宣传，也是必不可少的。
胡光宇：我的建议还是营销应该回归价值营销，而不能一味以价换量，价格营销。一些速成的东西看起来很美，可结果往往是不完美的。库存压力是不小，快速走货也是必然，可科学的营销应该是多打“产品推送+渠道拓客+品牌宣传”的组合拳，只有开发商和职业经理人真正经营好企业品牌，才能长久地赢得民心。同时，一味降价换量也不科学，经理人适当地追求利润也是应该的，只有这样，开发商才有动力去做好产品品质和服务水平，说到底，置业者也会因此而受益。
记者手记
楼市营销不能忽视价值核心
“能不能大卖？能！有没有信心？有！”这是记者在惠州某楼盘踩盘时亲眼见到的一幕。看到这种情景，您首先想到的会是什么？对此，有人说像传销，有人说像动员大会，可只有少数有地产从业经验的人会想到，这是一场所谓的电商誓师大会，其本质，就是通过二三级联动来卖房子。据了解，类似的誓师大会，在近两年的惠州早已不是新鲜事，可在热闹的背后，却好像有许多东西是普通人所不清楚的。
据了解，那些联动营销看上去是挺热闹，有些楼盘的走货效果也好像还可以，可这多数都是花费了巨大成本换来的，而且由于从业人员鱼龙混杂，管理混乱以及品牌伤害的案例时有发生。
前不久，一位在深圳工作的惠州籍市民就向本报爆料称，他6月份刚刚在仲恺购买了一套房子，由于当时时间紧，搞联动的销售人员又把房子说得天花乱坠，再加上价格优惠，他没怎么想就签了认购合同。可真正跑过来签约时，却发现许多货不对板、虚假宣传的现象，于是他提出取消认购，要求开发商退回认购定金，却被开发商以证据不足、联动人员非公司员工等为由拒绝。尽管请了律师，可事情依然未能得到圆满解决，搞得他身心俱疲。这位市民对记者表示，客观上，自己的操之过急肯定有问题，可如果没有联动人员的误导，自己也不会那么快付钱认购。看起来，这种所谓的联动，远远没有想象中那么美。
一个市场能够创新，传统意义来说应该是好事，前提是这个“新”能够适应市场需求，增强市场活力，进而有利于长远发展。可事实上，如果这个“新”杂质较多，开发商对其操控和驾驭技巧又不够，或者对其过度依赖，而不能循序渐进，就往往会出现一些问题，进入一些“怪圈”。日前，惠州地产界评论人士“地产大嘴”也在其公众号中发出《惠州地产职业经理人的惰性营销，还能走多远？》一文，直指惠州不少楼盘过度依赖真、假电商及二三级联动卖房，进而摒弃传统营销模式及企业品牌构建，在圈内引起热烈反响。
惠州世联行副总经理胡光宇就说了一句令众人产生共鸣的话：“营销的核心内涵除了产品销售，还在于价值释放和品牌推广，并为甲方合理赚取利润，光有卖房却不讲利润、不讲价值和品牌营销，注定会有问题。同时，任何营销方式都有合理的一面，但用起来要有个度，也要多点开花，太过依赖其中的一种，就难说健康合理。”
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