[摘要] 10个月卖14个亿，在高端产品市场严重受限购限贷政策的影响之下，绿城兰园却交出了一张漂亮的答卷。究其原因，稀缺性的原理被绿城运用得恰到好处。
10个月卖14个亿，在高端产品市场严重受限购限贷政策的影响之下，绿城兰园却交出了一张漂亮的答卷。究其原因，稀缺性的原理被绿城运用得恰到好处。
品牌营销尤其是奢侈品品牌的营销，一个重要的心理学法则就是，务必要保持其产品供应的稀缺性，越是稀少，消费者越是趋之若鹜，若产品泛滥，则会逐渐淡出目标群体的视线。当一个品牌失去了其神秘性和稀缺性后，品牌的价值在消费者心目中的位置将大大缩水。
豪宅，卖的就是稀缺性。豪宅由于对资源的大量占有，其本身就带着稀缺特性，而开发商要做的，就是赋予豪宅一种独特性，并将其的稀缺性进一步放大，这样，楼盘的价值也就被放大了。
绿城兰园占据的是武林门核心的地理位置，在营销过程中，开发商格外注重文化格调的追求，并形成了独特的气质。少女和兰花，是兰园广告中的经典画面。琴棋书画诗酒花茶，兰园的活动充满文艺的气息。大胆地用业主担当微电影的主角，并由业主来主持活动，这给了业主独特的体验。
兰园推出装修标准超过8000元/每平方米的90m2兰若组团，这样高端的小豪宅在市中心。装修上，兰园摒弃绿城御用室内设计师陈文栋的豪华风格，采用美国BLD的淡雅风格，与兰园气质如出一辙。而BLD过去从不设计小户型，却肯为兰园90m2操刀，更添兰园小豪宅的独特性。
如此之多的独特性，巩固了兰园与生俱来的市中心豪宅的稀缺性，受到市场欢迎也就不足为奇。
绿城云栖玫瑰园则成功营造了产品的极度稀缺性。纵观整个杭州楼市，即使是豪宅市场，中式大宅也寥寥无几。其建造工艺之难，足以令一般开发商望而却步。云栖玫瑰园的中式大宅，总共只有29套，更何况它还属于主城区，位于高端居住的之江板块。云栖玫瑰园还推出了定制服务，业主可以全程参与园林的设计，这让项目的稀缺价值更上层楼。亿元豪宅的售出，又给云栖玫瑰园贴上了“杭州史上最贵豪宅”的标签，在杭州人的心目中，云栖玫瑰园俨然成为杭州豪宅中的，有这样的稀缺性作为支撑，自然不愁找不到中式大宅的买主。
本报记者史一方
开发商说：兰园的业主买兰园，可以享受到许多其他楼盘享受不到的东西。
购房者说：地段是最重要的。我过去同时买过市区和郊区的房子，市区房子涨了四五倍，郊区才涨了两倍多。市中心的好房子最稀缺。
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